系統(tǒng)行銷 提升業(yè)績(jī)

　　醫(yī)藥報(bào)2007年4月2日第49期，作者穗金點(diǎn)

　　隨著藥店競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)藥店的經(jīng)營(yíng)模式已從過(guò)去的“坐銷”發(fā)展到主動(dòng)走出去的“行銷”。藥店既要為顧客提供用藥咨詢與健康指導(dǎo)，又要具備一定的銷售技巧，與顧客建立合格關(guān)系并促進(jìn)銷售。有著背景的藥店連鎖巨頭在專業(yè)的行銷規(guī)劃與系統(tǒng)的行銷作業(yè)輔導(dǎo)上，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，值得我國(guó)藥店借鑒、學(xué)習(xí)。

　　■提供多種支持

　　以美信藥店為例，長(zhǎng)期持續(xù)的基本行銷活動(dòng)是其核心營(yíng)銷策略，包括顧客滿意、會(huì)員顧客開發(fā)與行銷、顧客抱怨的處理、價(jià)格形象與經(jīng)營(yíng)分析等。

　　把基本行銷活動(dòng)作為藥店日常的基本作業(yè)，使專業(yè)形象一點(diǎn)一滴滲透到顧客心中，留住老顧客，并不斷“創(chuàng)造”新顧客。此外，總部還對(duì)旗下門店提供多種支持：

　　▲主題行銷

　　藥店每年要規(guī)劃8次不同主題的季節(jié)行銷活動(dòng)，運(yùn)用總部提供的各種宣傳工具，配合各種健康檢測(cè)、健康講座、信息手冊(cè)、健康主題活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等，深入社區(qū)，持續(xù)開發(fā)顧客資源，維護(hù)品牌形象。

　　▲個(gè)性化的單店支持

　　針對(duì)不同商圈和不同時(shí)機(jī)，開展個(gè)性化的指導(dǎo)。在會(huì)員日、周年節(jié)日慶祝、節(jié)假日等特殊時(shí)機(jī)，組織主題行銷活動(dòng)；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)、店慶等情況，特別策劃行銷活動(dòng)，提升營(yíng)業(yè)額，應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)狀況。

　　▲系統(tǒng)的行銷輔導(dǎo)

　　美信為加盟商及其員工提供一系列的行銷指導(dǎo)。新店員工在訓(xùn)練營(yíng)中會(huì)系統(tǒng)了解行銷的各種活動(dòng)形式；總部在統(tǒng)一規(guī)劃行銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)把活動(dòng)流程、物資配備方案、相關(guān)廣告制作成《指導(dǎo)手冊(cè)》，并將演示畫面制成VCD光盤供門店觀看學(xué)習(xí)；在開展專業(yè)健康照顧案時(shí)，會(huì)制作《藥師操作手冊(cè)》以便藥師參考，幫助加盟商及其員工能夠快速掌握行銷的技巧。除此以外，加盟商還可以登陸網(wǎng)站，了解總部很新的行銷活動(dòng)信息及行銷技巧、行銷案例，在線定購(gòu)行銷活動(dòng)的宣傳品，下載行銷活動(dòng)方案及指導(dǎo)手冊(cè)等，更方便快捷地獲得總部的各項(xiàng)支持。

　　■細(xì)化會(huì)員策略

　　美信還規(guī)劃了一系列的會(huì)員行銷策略，指導(dǎo)藥店“開發(fā)”并管理會(huì)員，分析情況，根據(jù)顧客類型定期開展各種行銷活動(dòng)，維護(hù)好老客戶資源，并促進(jìn)會(huì)員重復(fù)購(gòu)買。

　　▲顧客滿意度調(diào)查

　　藥店每年至少舉行一次顧客滿意度調(diào)查，評(píng)估內(nèi)容包括店內(nèi)陳列、人員親切度、價(jià)格、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意等不同方面，以了解顧客的需求，并發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，進(jìn)行檢討與改進(jìn)，落實(shí)各項(xiàng)，幫助藥店提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

　　▲便捷郵寄作業(yè)

　　統(tǒng)一為全國(guó)會(huì)員定期郵寄健康刊物，每月為會(huì)員顧客郵寄生日賀卡，由總部統(tǒng)一規(guī)劃郵寄，門店無(wú)需自行操作，省時(shí)省力，在不知不覺中幫助門店維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度。

　　▲會(huì)員信息通知

　　總部幫助門店建立個(gè)性化的短信通知平臺(tái)，使門店能夠手機(jī)短信方便快捷地通知會(huì)員顧客相關(guān)的資訊與提醒。

　　▲多樣化的促銷品

　　開發(fā)一系列的高品質(zhì)促銷贈(zèng)品和設(shè)計(jì)精良的工具，多樣化的促銷品和工具不僅可以幫助門店開發(fā)團(tuán)體顧客。

　　▲每月會(huì)員抽獎(jiǎng)

　　每月進(jìn)行會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)，由總部將獎(jiǎng)品統(tǒng)一郵寄給中獎(jiǎng)會(huì)員，門店只需要從總部網(wǎng)站上打印中獎(jiǎng)名單，張貼在藥店中獎(jiǎng)公告欄即可。