銷(xiāo)售工作對(duì)滿(mǎn)足顧客需求的“促成”要素
銷(xiāo)售的意義在于促成顧客需求的滿(mǎn)足。當(dāng)消費(fèi)者處在多樣化商品選擇的賣(mài)場(chǎng),即使之前已經(jīng)有理性的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃,但是面對(duì)同質(zhì)性極高的商品,依然會(huì)有迷惘、猶豫的情景。此時(shí)如果銷(xiāo)售員能以專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí),協(xié)助顧客了解其真正的購(gòu)買(mǎi)需求,并且提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,必然能夠贏得顧客的信賴(lài),所以銷(xiāo)售員是交易行為的促成者,銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作是顧客需求的促成工作。
????由于銷(xiāo)售員是企業(yè)的優(yōu)先線(xiàn)服務(wù)人員,是商店與企業(yè)的代表,因此銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作具有的“促成”機(jī)能,其中包括下列各要素:
????(1)促成的對(duì)象:商店“提供”銷(xiāo)售的商品,顧客“需要”被銷(xiāo)售的商品,銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作即是在促成兩者的協(xié)調(diào)與均衡,故銷(xiāo)售工作的促成對(duì)象包括了商店(或企業(yè))與顧客。
????(2)促成的工具:銷(xiāo)售的工作是搭起商店(企業(yè))與顧客間的橋梁,促成兩者彼此的滿(mǎn)意,而其促成的工具則是銷(xiāo)售員與顧客交易過(guò)程中所有的一切行動(dòng),包括銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、親切的態(tài)度以及過(guò)程中互動(dòng)關(guān)系的處理技巧等。
????(3)促成的結(jié)果:在一次又一次的銷(xiāo)售工作完成后,顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)與使用適當(dāng)商品得到滿(mǎn)足,商店(企業(yè))因商品售出收效而愿意繼續(xù)智慧之選經(jīng)營(yíng),銷(xiāo)售員則由上述兩者各取所需的滿(mǎn)意獲得利益,包括財(cái)務(wù)報(bào)酬與自我的成長(zhǎng)等,此種良性循環(huán)即是銷(xiāo)售工作促成的結(jié)果。
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