西南市場的領(lǐng)潮人——尚瑪可品牌加盟商閆湘訪談錄

【導(dǎo)語】
她是員工眼中親切的“閆姐”，
她專注家紡行業(yè)多年，憑借專屬的才干和魅力在西南地區(qū)家紡市場一枝獨秀，
她曾在2007年至2010年四次榮膺尚瑪可銷售金獎，
她帶領(lǐng)的團隊讓尚瑪可家紡成為西南家紡市場中優(yōu)先個銷售出庫突破1000萬！
她就是尚瑪可品牌貴陽市區(qū)加盟商閆湘
人物介紹：閆湘，尚瑪可貴陽市區(qū)加盟商。目前貴陽市區(qū)擁有8個銷售網(wǎng)點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。

配合公司從困境中走出來

　　貴陽久遠大廈尚瑪可專賣店05年3月開業(yè)，初經(jīng)營家紡專賣店閆湘遇到不小的困難。久遠大廈專賣店開業(yè)后零售一直無法突破6萬元的瓶頸，基本在4萬5左右徘徊，店里的導(dǎo)購員很是心急，閆湘同樣心急如焚，如何解決當(dāng)前的問題？下一步怎么走？閆湘毫無方向。經(jīng)過多次調(diào)查，閆湘找到了零售業(yè)績不理想的原因。根據(jù)專賣店裝修已經(jīng)陳舊、尤其不能適應(yīng)當(dāng)時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀的情況，反復(fù)研究后她決定在9月份做裝修低價的大型活動，活動結(jié)束后立即進行形象升級。活動能不能成功，要不要繼續(xù)經(jīng)營尚瑪可，當(dāng)時的閆湘心里沒有底。

　　這一情況引起了尚瑪可公司沈克總經(jīng)理的高度重視，低價活動的籌備得到了公司的大力幫助：產(chǎn)品準(zhǔn)備、活動方案、廣告投放、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場氣氛等等，閆湘也極力配合公司做出調(diào)整?；顒尤〉煤艽蟪晒Γ吹讲粩嘤邢M者進店詢問、不停的接到消費者問詢電話的時候，閆湘總算是吃了一顆定心丸。

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　　活動結(jié)束后，閆湘根據(jù)之前確定的裝修方案立即著手裝修，配合自己的第二個店星力百貨(瑞金店)進場，在半個月的時間里完成專賣店的裝修，國慶節(jié)開業(yè)。家紡經(jīng)營逐步走向正規(guī)，2007年11月、12月連續(xù)兩個月實現(xiàn)零售臺階性提升，達到了以前從未達到的11萬元！同時，星力百貨開業(yè)三個月在沒有參加商場活動的情況下實現(xiàn)銷售40萬元，穩(wěn)居商場前三名！

　　面對如今取得的成績，閆湘一直都對總公司心懷感激。信任公司，努力配合公司的經(jīng)營策略，才得以讓她走出困境。

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三大法寶走向成功

　　閆湘說，過去三年里，網(wǎng)點的增加、終端形象的提升、導(dǎo)購員激勵措施的到位是其取得成績的三大法寶。

　　到目前為止，閆湘在貴陽擁有兩個專賣店、五個商場店中店，基本實現(xiàn)貴陽當(dāng)?shù)厝齻€主要商圈全面布點。專賣店實現(xiàn)品牌立足，利用店中店擴大市場份額，依托現(xiàn)有的網(wǎng)點，將兩種終端形式結(jié)合，尚瑪可在貴陽的銷售業(yè)績的大幅提升。

　　在贏得業(yè)績的同時，閆湘也非常注重對尚瑪可品牌的維護及終端形象的提升。 從形象維護、價格維護、品牌宣傳、正價產(chǎn)品銷售、品牌服務(wù)等幾個方面著手。閆湘對店面的陳列、員工素質(zhì)，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費者直觀的感受，只有從小細節(jié)處做好，才能讓消費者對尚瑪可這個家紡品牌認可。一個好的品牌，做好價格維護是很有必要的，08年閆湘與公司詳細溝通，針對正價產(chǎn)品占比過低的情況，制定了詳細的正價產(chǎn)品獎勵辦法?？上驳氖?，方案經(jīng)過一個月是試行，9折以上產(chǎn)品的占比有了很大提高，這不僅提高/增加了總業(yè)績的不變甚至有所提高，同時也維護了品牌的形象。而對尚瑪可品牌的宣傳，對老顧客的維護服務(wù)等，閆湘都力求做到很好。

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　　對于一個品牌加盟店來說，一個好的導(dǎo)購員非常重要。閆湘也非常注重對導(dǎo)購員的基本技能培訓(xùn)，同時也提出非常明確的獎懲制度，將每個月的銷售指標(biāo)分配到每個店，每個人，并且及時指定趕超目標(biāo)和指標(biāo)，確定每月正價產(chǎn)品的銷售比例，并將所以業(yè)務(wù)部門指標(biāo)的完成情況做出對比，不斷強化導(dǎo)購員的目標(biāo)意識。同時與其他品牌比形象比銷售比風(fēng)格等讓員工增強品牌意識。閆湘也開展各種活動，以提高團隊的凝聚力。就是這樣一支有目標(biāo)意識，有品牌意識，有團隊意識的銷售隊伍，幫助閆湘這個家紡行業(yè)的后來者成為貴陽家紡經(jīng)銷商里的一把好手。

　　貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業(yè)績，終端形象，商場經(jīng)理評價，消費者評價等都當(dāng)之無愧的實現(xiàn)了貴陽市場占有率優(yōu)先名。對于2011年總公司指定的1300萬銷售指標(biāo)，這位尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎得主充滿了信心！