“百草講堂”之鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店提升客流、客單和經(jīng)營(yíng)的致勝法

近年來，各連鎖巨頭不斷把市場(chǎng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其意義在于，相比競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有諸多發(fā)展?jié)摿?，比如：農(nóng)村人口占比大，房租成本、人力成本較低，顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度和依賴度不高，選擇購買藥品的方式比較靈活。

不過，盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店經(jīng)營(yíng)方式比較靈活，但整體客單價(jià)和經(jīng)營(yíng)并不高，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說，這是一個(gè)頭疼的問題。那么，如何既提升客流量，又提高客單和經(jīng)營(yíng)？現(xiàn)在，就由北京百草堂的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，為所有醫(yī)藥行業(yè)的朋友們送上“一招致勝”必殺技。

1.一家門店致勝

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店比較分散，營(yíng)銷想要做到集中宣傳很難，只要做好一個(gè)店就可以輻射一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這種經(jīng)營(yíng)策略對(duì)連鎖藥店合理選址同樣適用，抓住核心街道，尤其是平時(shí)人流量相對(duì)集中的街道門店，把這個(gè)店做精做透，做成老百姓信賴的藥店，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體店為什么一個(gè)月能賣幾十萬，就是充分發(fā)揮了一店致勝的策略。

2.一名店長(zhǎng)致勝

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店離市區(qū)較遠(yuǎn)，無論連鎖直營(yíng)還是加盟都面臨著同樣的管理難題：物流成本高，管控相對(duì)薄弱，員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少，在營(yíng)銷工作執(zhí)行上很難取得滿意的作用，對(duì)于店長(zhǎng)的依賴比較強(qiáng)，往往一個(gè)店長(zhǎng)的管理風(fēng)格和重視程度決定了這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)成敗。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店單品營(yíng)銷要取得成功，首先店長(zhǎng)的責(zé)任心要強(qiáng)，要高度重視，其次是店長(zhǎng)要愿意帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)自發(fā)的去執(zhí)行，所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店策劃營(yíng)銷活動(dòng)和健康教育推廣的時(shí)候，選店長(zhǎng)也是重中之重的事情。

3.一天致勝

城市門店每天的客流一般比較穩(wěn)定，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店則不同。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店只有到了趕集街天才會(huì)出現(xiàn)大的客流，平時(shí)都是零零散散，門店的銷售基本靠每個(gè)月那幾天街天，在這種情況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店想要做好營(yíng)銷很好的策略就是抓住每個(gè)街天，街天集中造勢(shì)宣傳，集中陳列，集中人力物力來推薦銷售。在不是街天的其他時(shí)間，更多的是組織員工做好廣泛的宣傳和會(huì)員開發(fā)，為街天活動(dòng)貯備勢(shì)能。

4.一款單品致勝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的品種選擇是有限的，要結(jié)合老百姓的消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力來確定，集中一個(gè)單品來爆破，所選擇的這個(gè)單品價(jià)格不宜過高，同時(shí)市場(chǎng)需求量要大，能與其他很多藥品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，把握這些要點(diǎn)，在選擇單品上才會(huì)更接地氣，復(fù)制城市門店的單品模式是行不通的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店有其特殊性，膏在城市門店熱銷，但不見得在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店就能熱銷。藥膏在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店熱銷，不見得在城市門店就能熱銷。

5.一個(gè)賣點(diǎn)致勝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店員工專業(yè)知識(shí)良莠不齊，所面對(duì)的顧客群也比較特殊，農(nóng)民很講直接結(jié)果，只要銷售人員講好一個(gè)賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)被他們所理解所接受，他就會(huì)考慮購買，相反的，賣點(diǎn)講得太多就會(huì)干擾他們的選擇判斷，同時(shí)也不可以講好這些賣點(diǎn)，比如在銷售奶粉單品的時(shí)候，抓住價(jià)格實(shí)惠，無污染，和母乳一樣的營(yíng)養(yǎng)成分這個(gè)賣點(diǎn)來推薦，要比講十個(gè)賣點(diǎn)更能讓顧客留下印象，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店經(jīng)營(yíng)者在做單品營(yíng)銷的時(shí)候，提煉出一個(gè)突出且符合顧客需求的賣點(diǎn)極為關(guān)鍵。

以上為北京百草堂的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，希望能幫到廣大創(chuàng)業(yè)者和藥店人！

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